USP 뜻, 마케팅 USP 찾아서 GTM 전략 성공한 사례

    제품 개발을 마치고 시장에 본격적으로 출시할 때, ‘어떻게 차별화할 것인가’를 정하는 것이 중요합니다.

우리 제품 없이도 고객은 별다른 지장 없이 잘 살고 있었습니다. 이런 고객이 돈을 지불하고 우리 제품을 구매하게 만들려면, 우리 제품이 어떤 가치를 지니고 있는지 명확하게 설명해주어야 합니다.

이는 당연해 보이지만 실제로는 쉽지 않은 작업입니다. 우리 제품을 전혀 알지 못하던 고객의 관심을 대번에 사로잡을 언어를 개발해야 하기 때문입니다. 고객의 눈높이에서 간결하면서도 정확하게 우리의 차별화 포인트를 전달해야 합니다.

이런 차별화 전략을 수립할 때 필요한 것이 USP를 정의하는 작업입니다. 이 콘텐츠에서는 USP의 정의와 USP 수립 방법을 구체적인 예시와 함께 알려드리겠습니다.    

 

USP의 정의와 중요성

USP 뜻, 마케팅 USP 의미

USP란, Unique Selling Proposition의 약자입니다. 한국어로 번역하면 ‘독특한 판매 제안’, ‘고유 판매 제안’ 정도로 옮길 수 있습니다. 즉, 우리 제품만의 차별화 포인트, 고유한 특징을 콕 찝어서 고객에게 구매해야할 이유를 제시하는 것입니다. 이와 같이 **‘우리만의 차별화 포인트’**를 찾아내 간결한 메시지로 만든 것이 USP입니다.  

Unique Selling Point 뜻 

USP를 Unique Selling Point의 약자로 사용하기도 합니다. 이는 틀리지 않습니다. 특히 ‘셀링 포인트’, 즉 실제로 제품 판매가 이뤄지는 포인트를 찾아내는 작업은 USP의 핵심이기도 합니다. 세일즈와 마케팅에서 자주 사용되는 용어인 ‘셀링 포인트’를 활용해 ‘고유한 셀링 포인트’라는 의미로 USP를 사용해도 됩니다.  

 

 

USP가 중요한 이유

USP는 제품을 본격적으로 시장에 출시하는 타이밍에 마케팅뿐 아니라 세일즈, 비즈니스, 후속 제품 기획 등에 전반적으로 도움이 됩니다. 구체적으로는 아래와 같은 3가지 이유에서 USP가 매우 중요합니다.  

첫째, 모든 마케팅 메시지에 근간이 된다

USP는 모든 마케팅 활동의 기반이 됩니다.

제품 개발을 마치고 시장에 출시하게 되면, 제품을 고객에게 알리기 위한 수많은 자료를 만들게 됩니다. 제품 소개 자료, 홈페이지, 홍보 인쇄물, 광고 카피 및 이미지, SNS 게시물, 보도자료 등등 다양한 자료를 제작하게 되죠.

USP를 잘 정립한 상태로 출발하면, 이런 마케팅･홍보 목적의 자료를 만들 때 작업이 한결 수월해집니다. 고객에게 전달하고자 하는 핵심 메시지가 명확히 잡혀 있으니까, 나머지 부수적인 메시지는 빠르게 작업할 수 있죠.

반대로 USP가 명확하지 않은 경우에는, 각종 자료를 만들 때 더 많은 시간이 들게 됩니다. 일관되지 않은 메시지가 중구난방으로 나가는 것도 문제입니다.

출시 초기에 우리 제품에 관심을 가지는 고객일수록 구매 가능성이 높은 소중한 잠재고객이죠. 별다른 메시지를 뿌리지 않았는데도 우리 제품을 구경하고 있다는 건, 이들이 우리가 타깃하는 페인 포인트를 느끼던 사람들이라는 뜻입니다. 그런데 이때 명확하지 않은 USP로 어설픈 메시지를 주게 되면, 우리는 출시 초기 잠재고객을 잃게 됩니다.

이런 일을 최대한 방지하고 초기 고객들을 사로잡기 위해서, USP를 잘 수립하고 마케팅을 전개해야 합니다.  

둘째, 결국 USP가 구매 전환을 이끌어낸다

고객은 구매를 쉽게 하지 않습니다. 판매자의 설명을 다 듣고도 구매하지 않고 등을 돌리기 일쑤이고, 상품을 장바구니에 넣어놓고 1~2주일 기다리기도 합니다. 이렇게 고객이 구매를 최종적으로 망설일 때, 결정적으로 구매를 하게 만드는 것이 USP입니다.

특히 USP는 비슷한 다른 제품과의 ‘차별성’이 핵심입니다. 고객은 최종 구매 단계에서 가격이나 성능이 비슷한 다른 제품들과 마지막으로 비교하게 되는데, 이때 우리만의 고유한 USP가 매력을 발휘해야 구매를 이끌어낼 수 있습니다.

즉 USP는 고객이 우리 제품을 처음 인지하는 단계부터 역할을 하지만, 최종적으로 구매를 확정하는 단계까지 크게 영향을 미칩니다.  

셋째, 세일즈･개발･기획 등 모든 업무에 탄력을 더한다

USP가 명확하게 수립되어 있으면 마케팅 외 다른 업무도 수월해집니다.

제품 개발을 완료해 출시하게 되면 마케팅뿐 아니라 다른 업무들도 바삐 돌아가게 되죠.

세일즈에서는 신제품을 학습하고 이를 효과적으로 세일즈할 최적의 ‘언어’를 찾습니다. 세일즈에 활용할 상품 소개서, 세일즈 덱과 같은 문서들도 제작하죠. 이러한 세일즈 목적의 자료를 만들 때 USP가 마련되어 있으면 큰 도움이 됩니다.

제품을 기획하고 만드는 부서에서는 제품 판매 추이를 보면서 실제로 고객이 어떻게 반응하는지 리뷰하고, 다음 번 출시 때는 어떤 부분을 보완해야 할지 고민하게 됩니다. USP가 명확히 세워져 있으면 기획･개발 부서가 가설을 검증하고 고객 리뷰를 수집할 때 USP를 활용해 업무에 속도를 낼 수 있게 됩니다.

이처럼 USP는 마케팅뿐 아니라 모든 업무에서 활용할 수 있는 가치있는 ‘언어’이자 근거가 됩니다.  

 

 

USP 예시, USP 마케팅 성공 사례

USP는 제품의 핵심 차별화 포인트를 간결하게 표현하는 한 마디입니다.

제품을 멋지게 포장하는 브랜딩 카피와는 조금 다른 성격의 문장입니다. USP를 명확히 찾는 데 성공해 큰 성과를 거둔 실제 예시를 살펴보면 빠르게 이해하실 수 있습니다.  

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엠앤엠즈 USP - “손에서 녹지 않는 초콜릿”

미국 식품기업 마즈(Mars)의 초콜릿 브랜드 엠앤엠즈(M&Ms)는 USP의 교과서와도 같은 대표적인 사례입니다.

마즈가 엠앤엠즈를 출시하던 1940년대에는 초콜릿이 손에서 잘 녹는 게 소비자들의 불편사항이었습니다. 어린아이들은 초콜릿을 손과 얼굴은 물론 옷에도 잔뜩 묻히면서 먹기 일쑤였고, 이는 부모들의 불편으로 이어졌죠.

마즈는 초콜릿을 코팅해서 손에서 잘 녹지 않게 만들었고, 코팅에 형형색색의 색을 입혀서 예쁜 디자인도 했습니다.

그리고 엠앤엠즈를 출시하면서 “손이 아닌 입에서만 녹는 초콜릿”이라는 USP를 명확하게 정의하여서 소비자들에게 전달했고, 소비자들이 가려워했던 부분을 정확히 긁어주면서 큰 성공을 거두게 되었습니다.    

쿠팡 USP - “직접 배송으로 오늘 주문하면 내일 도착”

쿠팡은 원래 할인 쿠폰을 공동 구매하는 서비스였는데, 2014년 도입한 익일 배송 서비스 ‘로켓배송’이 배송이라는 분야 자체를 혁신하는 성공을 거두면서 글로벌 기업으로 도약하게 되었습니다.

쿠팡이 ‘익일 배송’이라는 USP를 찾게 된 것은 한 고객과의 에피소드가 출발점이었습니다. 2013년 8월 해외출장을 앞둔 한 소비자는 출장지에서 신을 신발을 쿠팡에서 주문했는데, 생각보다 배송이 늦어져서 출국 전날까지 배송받지 못했습니다. 이 소비자는 고객센터에 전화를 걸어 하소연을 했지만, 배송은 외주 전문업체가 담당하니까 쿠팡 고객센터에서도 뾰족한 수가 없었죠.

그런데 다음날 이 소비자가 공항에 도착해보니, 놀랍게도 고객센터 상담원이 신발을 들고 기다리고 있었습니다. 전날 고객의 불편을 접수한 상담원이 어떻게 하면 이 문제를 해결할 수 있을까 고민하다가, 자신이 직접 신발을 들고 고객을 찾아간 것이었죠.

다음날 해당 고객은 고객센터 게시판에 “내 평생 다시금 경험할 수 없을 감동을 느꼈다. 감사하다”고 글을 올렸고, 쿠팡은 여기서 ‘직접 배송’의 가능성을 직감하여 로켓배송 서비스 기획을 시작했습니다.

판매하는 제품의 품질이나 가격 등에서 차별화 포인트를 찾지 않고, ‘배송’이라는 하나의 커다란 분야에서 전에 없던 USP를 찾아낸 쿠팡은 이를 발판으로 타의 추종을 불허하는 성공을 거두게 되었습니다.    

토스, LG전자, 밀리의서재 USP

토스는 ‘은행 송금이 오래 걸리고 불편하다’는 페인 포인트에서 착안하여 10초 송금이라는 USP를 개발해낸 사례입니다. ‘간편 송금’으로 소비자 수백만명을 확보한 토스는 이를 발판 삼아 현재는 거대한 금융 기업이 되었죠.

LG전자는 가벼운 노트북이라는 USP에 집중하여 1KG이 되지 않는 가벼운 노트북을 만들었고, 아예 노트북 브랜드명도 ‘그램’으로 지으면서 그램 브랜드를 성공시켰습니다.

밀리의서재는 월정액 무제한 독서라는 차별화된 비즈니스 모델로 성공을 거둔 USP 사례입니다.        

USP를 효과적으로 개발하는 방법

이처럼 USP를 성공적으로 찾아내면, 마케팅이 수월해지고 제품이 시장에 안착하게 됩니다. 나아가 고객이 USP 자체로 해당 제품과 브랜드를 기억하는 일로 이어지게 됩니다.

USP를 효과적으로 개발하고 찾아내려면 어떤 작업이 선행되어야 할까요? 마케팅 전문가들은 아래와 같은 3가지 방법을 통해 USP를 뾰족하게 도출하라고 조언합니다.  

1. 시장 조사 및 경쟁사 분석

USP의 핵심은 ‘Unique’함, 즉 차별성, 고유성에 있습니다.

우리 제품이 갖고 있는 여러 기능과 특성 중에서 우리 제품만의 ‘고유함’이 무엇인지를 명확히 찾아내야 합니다.

이를 위해서는 우선 면밀한 시장조사가 선행되어야 합니다. 기존의 시장에 유사 제품이 무엇이 있는지, 소비자들이 느끼기에 우리 제품과 비슷한 기능을 하는 타사 제품이 무엇이 있는지 등을 살펴봐야 합니다.

때로는 예상치 못한 제품이 우리가 타깃하는 소비자를 점유하는 경우가 있습니다. 예를 들어 아이들을 등하교 시켜주는 서비스를 개발한 업체 입장에서는 ‘태권도 학원’이 예상하지 못한 강력한 경쟁자일 수 있습니다.

이처럼 우리가 타깃하는 페인포인트를 실제로 해결해주고 있는 기존의 제품은 무엇이 있는지 면밀히 분석하여서, 우리 제품만이 제공하는 매력적인 차별화 포인트가 무엇인지 찾아내야 합니다.

이때 중요한 것은 우리가 내세우고 싶은 강점이 아니라, 실제로 고객이 반응하고 귀기울이는 차별화 포인트가 무엇인지를 정확히 찾는 것입니다.  

 

2. 타깃 고객에 대한 깊이있는 이해

USP를 정의하는 데 필수적으로 선행되어야 하는 작업은 ‘고객 조사’입니다.

USP 성공 사례에서 볼 수 있듯이, 고객이 반응하는 USP는 애초에 고객으로부터 나온 경우가 많습니다. 고객이 ‘더 맛있는 초콜릿’이 아니라 ‘손에 묻지 않는 초콜릿’에 열광한 것처럼, 고객이 느끼는 페인 포인트가 무엇이며 고객의 니즈가 무엇인지 정확히 파악하는 것이 USP 정립의 지름길입니다.

이를 위해서는 고객 인터뷰와 같은 정성조사가 필요합니다. 고객의 목소리(VoC, Voice of Customer)를 최대한 수집한 다음, 우리 제품의 USP도 고객의 목소리에 근간해서 찾아내는 것이 효과적입니다.

제품 기획 단계 때 수집했던 VoC는 물론, 본격적으로 마케팅 전략을 수립할 때도 다시 한 번 사용자 인터뷰 등 정성조사를 진행하여 USP 기획에 활용해야 합니다.    

3. 데이터에 근거한 마케팅 전략 도출

사용자 인터뷰 같은 정성조사만큼 데이터와 지표에 기반한 정량조사도 중요합니다.

USP와 같은 마케팅 메시지를 기획하다보면 어느 지점에서는 다소 ‘직관’에 의존하게 됩니다. 물론 마케팅 담당자의 ‘감’은 중요한 역량이고 필요한 요소입니다. 그러나 정성조사와 직관에만 의존하여 마케팅 메시지를 수립하게 되면, 이 메시지가 잘 먹히지 않았을 때 원인을 파악하고 개선하기가 어려워집니다.

우리가 타깃하는 시장, 소비자의 행동을 숫자로 명확하게 보여주는 외부 데이터를 활용하는 것이 USP를 정립할 때 속도를 내는 효과적인 방법입니다.

외부 데이터를 한 번도 활용하지 않은 마케터는 있어도, 한 번만 활용하는 마케터는 없다는 말이 있을 정도로, 외부 데이터는 한 번 활용하기 시작하면 그 위력과 가치에 반하게 됩니다.

우리가 타깃하고자 하는 집단의 카드 결제 데이터, 소비 데이터 등 실제 소비자들의 행동이 남긴 데이터를 활용하면 USP 등 마케팅 전략을 더욱 정확하고 뾰족하게 수립할 수 있게 됩니다.      

외부 데이터를 활용해 마케팅 전략에 정확성을 더해보세요

타깃 고객이 남긴 최신의 결제･소비 데이터를 활용해보세요

디사일로는 USP 발굴, 신제품 마케팅 전략 수립 등으로 고민하는 기업을 위해 빅데이터를 제공합니다.

기업 입장에서는 디사일로가 중개하는 방대한 분량의 데이터를 활용해, 마케팅 전략에 필요한 소비자 인사이트를 얻을 수 있습니다.

예를 들어 2030세대 1만명의 소비･자산 데이터를 확인하면 카드 결제 내역, 계좌 잔고, 이자･배당 등 금융소득 정보는 물론 투자 종목 및 액수 데이터, 건강검진 데이터, 보험 데이터 등을 열람할 수 있습니다.

이를 통해 나이･성별 등으로 나눈 특정 인구집단이 어떤 소비 패턴을 보이는지, 어떤 분야에 자주 돈을 쓰고 큰 돈을 쓰는지 등을 정량조사할 수 있습니다.

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다른 기업･기관의 데이터를 활용  해 타깃 광고를 집행하면 광고 클릭율(CTR)이 15% 증가합니다. 또한 맥킨지에 따르면, 데이터 기반으로 브랜딩 전략을 수립하게 되면 ROI가 20% 증가하는 것으로 집계되었습니다.

이처럼 인하우스 데이터만으로는 충분하지 않을 때, 타 기업･기관의 외부 데이터를 활용하는 것이 정량조사의 정확성과 효율을 높이는 방법입니다.

 

 

편리한 시각화를 제공하며, 암호화된 상태로 분석할 수 있습니다

디사일로 마켓인텔리전스(DESILO Market Intelligence, DMI)를 활용하면, 테이블이든 대시보드든 원하는 시각화 형태로 필요한 데이터를 뽑아서 활용할 수 있습니다.

기존의 데이터 분석 시 매우 불편하고 지난한 작업이었던 ‘데이터 협의 및 전처리 과정’ 없이, 실시간으로 데이터를 가져와서 곧바로 분석을 시작할 수 있어 만족도가 높습니다.

또한 디사일로는 완전동형암호(FHE)와 개인정보 강화 기술(PET)을 활용해 철저하게 안전한 환경에서 데이터를 분석･활용할 수 있도록 지원하는 디사일로 클린룸(DESILO Clean Room, DCR)도 제공합니다.

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