카테고리 확장으로 크로스셀링 · 업셀링하는 소비재 플랫폼의 비결
최근 소비재 플랫폼들은 수익성 강화를 위해 마진율이 높은 카테고리와 생활 전반의 소비재로 영역을 확장하며 "라이프스타일 플랫폼" 으로 진화하고 있습니다. 이는 소비자의 반복 구매를 유도하고 다양한 카테고리 탐색을 촉진하는 효과가 있어, 플랫폼 사업개발의 핵심 전략이 되고 있습니다.
새로운 영역으로 사업을 확장할 때 기존 고객을 어떻게 세분화하여 새로운 제품을 판매할지 고민이신가요?
이번 콘텐츠에서는 금융 마이데이터를 활용한 해결책을 제시해드리겠습니다. 성별, 연령대부터 카드 결제 내역, 자산 정보, 투자 현황, 대출 내역까지 다양한 금융활동 데이터를 분석하여 고객 마이크로 세그멘테이션을 통한 그룹별 업셀링 및 크로스 셀링 전략을 소개해드리겠습니다.
소비재 플랫폼의 카테고리 확장, 그 이유는
올리브영의 헬스 영역 진출, 컬리의 뷰티/패션 영역 진출의 숨은 배경
최근 FMCG(Fast-Moving Consumer Goods) 소비재 플랫폼들은 주력 영역을 넘어 다양한 소비재 분야로 사업을 확장하고 있습니다.
국내 뷰티 시장을 선도하는 올리브영은 2024년 초 '헬스 케어' 탭을 신설하여 건강 관련 제품군으로 진출을 본격화했습니다. 식품 플랫폼 컬리는 2022년 뷰티 영역 진출에 성공한 데 이어 2024년에는 '패션컬리'를 통해 패션 시장에도 진입했습니다.
이러한 소비재 플랫폼의 카테고리 확장은 라이프스타일 플랫폼으로서 소비자의 다양한 니즈를 충족하는 동시에 수익 극대화를 실현할 수 있다는 장점이 있습니다.
출처: CJ뉴스룸, 컬리
사업확장 이후, 기존 소비자들에게 접근하는 똑똑한 방법
성공적인 사업 확장과 성장을 위해서는 필수인 마이크로 타겟팅
패션 이커머스 플랫폼 M사는 국내 패션 시장에서 높은 점유율을 보유한 선도적인 브랜드입니다. 최근 M사는 뷰티 카테고리로의 공격적인 확장 전략을 추진하고 있습니다. 그동안 구축한 탄탄한 고객 기반과 데이터를 활용해 새로운 시장 진출을 모색하고 있으나, 새로운 카테고리로의 확장에는 상당한 비용과 리스크가 따릅니다. 철저한 시장 조사를 수행하더라도 이러한 리스크를 완전히 해소하기는 어렵습니다.
이러한 상황에서 성공의 핵심은 기존 고객 데이터를 세밀하게 분석하고 **세분화된 고객 집단(Micro-segment)**을 도출하는 것입니다. 이를 통해 고객의 라이프스타일, 구매 패턴, 선호도에 기반한 크로스셀링(Cross-selling) 전략을 수립할 수 있습니다. 예컨대, 패션 구매 고객 중 뷰티 제품에 관심을 가질 만한 세그먼트를 파악해 적합한 제품군과 마케팅 메시지를 전달하는 것입니다.
특히, 마이크로 타겟팅(Micro-targeting) 기술로 고객의 세부적인 관심사와 니즈를 정확히 파악할 수 있습니다. 이를 통해 기존 자원을 효율적으로 활용하면서 개인화된 추천을 제공해 고객 만족도를 높이고 뷰티 카테고리 확장의 성공 가능성을 극대화할 수 있습니다.
분석 데이터 조합
디사일로의 금융 마이데이터로 마이크로 타겟 오디언스에 특화된 콘텐츠를 기획할 수 있습니다.
| 디사일로 데이터 | 마이크로 타겟팅 인사이트 | |
|---|---|---|
| 개인금융소비자 데모 | → | 타겟 후보군 파악 |
| 금융 행태 | → | 마이크로 타겟의 관심사, 소비 패턴 파악 |
| 카드 승인 내역 | → | 마이크로 타겟팅 키워드 설정 및 콘텐츠 도출 |
📍 사용한 데이터 : 금융 마이데이터 기반의 “타겟 오디언스에 특화된 콘텐츠 기획”
데이터 인사이트 - ① 타겟 후보군 파악
20대가 주 고객층, 40대 여성의 구매도 두드러져
패션 이커머스 플랫폼 M사의 월간 앱 사용자 수 데모그래픽을 분석한 결과, 성별 분포는 남녀가 비슷한 수준이나 여성이 약간 더 높았습니다. 연령대별로는 **20대가 전체의 30%**를 차지하며 주 고객층을 형성하고 있으며, 30대와 40대가 각각 20% 수준으로 그 뒤를 잇고 있습니다.
M사는 이러한 10% 이상의 점유율을 보이는 4개의 주요 집단을 마이크로 타겟 후보군으로 선정하고, 각 집단의 관심사와 소비 패턴을 분석하여 크로스셀링 및 업셀링 전략을 수립할 예정입니다.
데이터 인사이트 - ② 마이크로 타겟의 관심사, 소비 패턴 파악
타겟의 관심사, 소비 패턴 파악을 통한 마이크로 타겟 도출
금융행태의 카드 청구 내역을 분석한 결과, 최근 3개월 동안 M사에서의 평균 소비 금액이 연령대와 성별에 따라 다양하게 나타났습니다. 40대 여성이 평균 55만원으로 가장 높았으며, 20대 여성 42만원, 30대 여성 37만원, 20대 남성 30만원 순이었습니다. 각 그룹별 소비 패턴을 분석해봅시다.
각 연령대와 성별에 따라 뚜렷한 소비 패턴이 나타납니다. 40대 여성은 자녀 중심의 가족 소비, 30대 여성은 자기 관리 중심 소비, 20대는 실용적이면서도 트렌디한 소비가 특징적입니다. 이러한 분석 결과는 더욱 정교한 마이크로 타겟팅 전략 수립의 기반이 될 수 있습니다.
20대 남성: 아우터, 신발, 선글라스/안경테, 벨트와 같은 실용적이고 단정한 패션 아이템을 주로 구매합니다. 이는 직장 생활을 시작하면서 비즈니스 캐주얼 아이템에 대한 수요가 증가한 것으로 보입니다.
마이크로 타겟 : 직장 생활을 시작한 20대 남성
직장 생활을 한 단계 업그레이드 해줄 수 있는 뷰티 카테고리의 제품을 크로스셀링하는 것이 효과적일 것입니다.
20대 여성: 상의, 숏팬츠, 패딩/퍼 신발, 부츠/워커 등 계절성 의류와 실용적인 신발을 선호합니다. 트렌드에 민감한 소비층으로 특히 지난 3개월 유행했던 의류 구매가 두드러집니다.
마이크로 타겟: 트렌드세터 20대 여성
트렌드에 민감한 20대 여성을 대상으로는 뷰티 카테고리 중 최근 인기가 급상승한 제품들을 크로스셀링할 예정입니다.
40대 여성: 후드 티셔츠, 맨투맨/스웨트셔츠, 롱패딩/헤비 아우터, 생활/주방용품이 주요 구매 품목입니다. 의류는 중고등학생 자녀를 대신해 구매하는 것으로 보이며 결제 시 생활용품을 함께 결제하는 경향이 두드러집니다.
마이크로 타겟 : 자녀와 함께 이용하는 40대 여성
M사 플랫폼을 40대 부모와 10대 자녀가 함께 사용한다는 것을 의미하며, 두 연령층을 동시에 겨냥한 크로스셀링과 업셀링 전략이 필요합니다.
30대 여성: 주얼리, 액세서리, 아우터, 뷰티 디바이스를 주로 구매합니다. 경제적으로 안정된 기반을 토대로 자기 관리와 이미지 향상에 투자를 아끼지 않으며, 새로운 뷰티 제품에도 높은 관심을 보입니다.
마이크로 타겟: 자기관리에 많은 투자하는 30대 여성
뷰티에 투자를 아끼지 않는 특성을 고려할 때, 업셀링의 기회가 가장 많은 마이크로 타겟층입니다. 따라서 프리미엄 뷰티 카테고리 관련 세일즈를 기획하는 것이 효과적일 것입니다.
데이터 인사이트 - ③ 마이크로 타겟팅 키워드 설정 및 콘텐츠 도출
직장 생활을 시작한 20대 남성 - 출퇴근과 가까이 위치한 운동 시간을 노려라
20대 직장인 남성의 카드 승인 내역을 분석한 결과, 패션과 헬스장/운동 분야에 관심이 높은 것으로 나타났습니다. 출근 전, 퇴근 후의 운동 습관이 있는 것으로 보이며, 이러한 특성을 고려해 운동 후 피로 해소와 출근 전후 상쾌함을 제공하는 헤어케어 및 바디케어 제품을 포지셔닝하여 판매할 계획입니다.
트렌드세터 20대 여성 - 이미지를 소비한다는 것을 기억해라
트렌드세터 20대 여성을 분석한 결과, 패션에 대한 관심과 소비가 매우 높은 것으로 나타났습니다. 이들은 의류와 액세서리를 통해 자신의 트렌디한 이미지를 표현하고자 합니다. 이러한 특성을 활용하여, **패션의 완성도를 한층 높여주는 '나만의 향기'**라는 컨셉으로 프레그런스 제품을 크로스셀링할 수 있습니다.
자녀와 함께 이용하는 40대 여성 - 자녀와 부모의 두마리 토끼를 잡아라
부모와 자녀 모두를 대상으로 뷰티 제품을 판매할 수 있는 가장 중요한 타겟군입니다. 생활/주방 용품과 자녀 학업에 대한 높은 관심도를 활용하여, 두 가지 방향의 제품군을 제안할 수 있습니다. 첫째, 가사와 양육으로 인한 스트레스 해소를 위한 제품, 둘째, 미용에 관심이 많은 자녀를 위한 제품입니다.
부모층에는 오메가3, 밀크씨슬 등의 건강/위생용품을 "스트레스로 지친 당신을 30대로 되돌려줄 제품"으로 포지셔닝하고, 자녀층에는 "겨울방학 동안 학업 스트레스로 지친 피부를 회복하자"는 메시지로 기초 스킨케어 제품을 제안합니다.
자기관리에 많은 투자하는 30대 여성 - 아무리 비싸도 자신을 위해서라면 구매한다
자기관리에 관심이 많은 30대 여성은 패션, 헬스장/운동, 뷰티제품, 자기개발 분야에서 일관된 소비 패턴을 보입니다. 이들은 자기 관리를 위해 번거로운 노력도 마다하지 않는 타겟층이므로, "더 완벽한 나를 위한 나만의 전문가"라는 포지셔닝으로 고가의 뷰티 디바이스를 업셀링할 계획입니다.
데이터 기반으로 더 효과적으로 신사업을 확장해보세요
금융 마이데이터를 활용한 타겟 오디언스 세분화와 이해는 소비재 플랫폼의 새로운 카테고리 확장에 필수적인 전략입니다.
이를 통해 고객의 소비 패턴과 라이프스타일을 정확히 파악할 수 있으며, 각 세그먼트별 맞춤형 상품을 제안할 수 있습니다.
플랫폼의 신규 카테고리를 더 넓은 고객층에게 어필하기 위해서는 데이터 기반의 정교한 고객 세분화와 효과적인 크로스셀링 전략이 필요합니다.
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*자체적으로 보유한 데이터를 기반으로 제작한 시나리오입니다. 사실과 다를 수 있습니다.
참고자료
김지우, “'매출 4조' 올리브영, '헬스 탭'까지 추가한 속내는”, Bizwatch, 2024.04.03. https://news.bizwatch.co.kr/article/consumer/2024/04/02/0040
전성훈, “다시 성장으로 방향 튼 컬리…패션·퀵커머스로 사업 확장”, 연합뉴스, 2024.05.05. https://www.yna.co.kr/view/AKR20240503074500030
“"20대는 무신사, 3040은 에이블리" 고물가에 세대별 선호 패션앱 '상이'”, 뉴시스, 2024.06.25. https://www.newsis.com/view/NISX20240625_0002786249
