소비재 기업을 위한 데이터 기반 해외 진출 전략 3가지 방법
모든 소비재 기업에게 해외 진출만이 생존하는 길이라는 과제가 주어지고 있습니다.
인구가 급감하고 있는 대한민국의 현실 때문에, 소비재 기업 입장에서는 더 많은 나라에 더 빠르게 확장하는 것이 필수가 되었죠.
그러나 해외 진출은 쉬운 일이 아닙니다.
심지어 한 국가에서 성공하더라도, 그 전략을 그대로 다른 나라에 적용하기는 어렵습니다. 나라마다 다른 시장의 속성과 문화적 차이를 고려해서 국가별 전략을 새롭게 짜야 하죠. 낯선 나라에 들어가서 그 나라 제품들을 이기고 우리 제품을 상위권에 올려놓는 것은 정말 어려운 일입니다.
성공적인 해외 진출을 위해서는, 실패한 선행 사례를 분석하고 이를 답습하지 않을 방안을 찾아야 합니다.
이 콘텐츠에서는 소비재 기업들이 해외 진출에 실패하는 주요 원인을 살펴본 다음, 이를 해결하는 솔루션을 알아보겠습니다.
해외 진출 실패로 이어지는 주요 원인 TOP3
1. 현지 시장 이해도 부족
킥보드 공유 서비스 라임(Lime)은 5개 대륙의 30여개 국가 280여개 도시에서 서비스하는 글로벌 기업입니다.
그러나 2022년 한국에서는 채 3년을 버티지 못하고 끝내 철수하고 말았습니다.
언덕과 골목길이 많은 지역적 특성, 빽빽한 인구 밀도와 킥보드에 친화적이지 않은 교통 환경도 원인이었지만, 무엇보다 공유 킥보드는 물론 킥보드 자체가 낯설었던 사람들의 부정적인 시선이 킥보드 업체의 성장 부진에 주요하게 작용했죠.
전문가들은 “개인의 개성과 자유를 최우선시하는 서양과 달리, 남에게 민폐를 끼칠 가능성 자체를 최소화해야하는 동아시아의 문화적 특성이 작용한 실패 사례”라고 분석했습니다.
이처럼 해외 진출이 실패하는 가장 주요한 원인은 현지 시장 이해도 부족인 경우가 많습니다.
진출하고자 하는 국가의 소비 문화, 뿌리깊은 역사적･문화적 배경, 현지인들의 내밀한 심리 등을 충분히 이해하지 못하면 해외 진출은 끝내 실패하게 됩니다.
2. 현지화 부족으로 인한 물류･유통 비효율 발생
중국은 왜 소비재 기업의 무덤으로 불릴까요? 특히 글로벌 대형마트들의 무덤이라고 불리곤 합니다.
월마트, 까르푸, 테스코 모두 중국에서 실패했습니다. 국내 대형마트 기업들도 중국에서 고배를 마신 바 있죠. 그 이유가 무엇일까요?
중국에는 200개가 넘는 성이 있고, 성 하나의 크기가 거의 한국 만합니다. 즉 중국 전체에 물류망을 깐다는 건 200개 국가에 물류망을 까는 것이나 다름 없습니다. 이건 불가능한 일이죠. 따라서 중국에 진출한 해외 유통 브랜드들은 군데 군데 파편화 되어있는 물류망을 이용하게 됩니다.
이렇게 되면, 중국의 지리적 특성 등으로 인하여, 오늘 발주를 하면 물건이 들어오는 데까지 보름이 넘게 걸립니다. 할인행사를 하고 싶어도 도매상으로부터 물량 공급을 담보받을 수 없어서 어렵죠.
그런데 중국에는 RT마트라는 자국 마트 브랜드가 있는데, 오랜 세월 구축한 자체 물류망을 보유하고 있습니다. 그 덕에 RT마트는 차질 없이 유통이 되고, 소비자들에게 더 큰 편의를 줄 수 있습니다. 그렇다 보니 현지인들 입장에서는 굳이 해외 마트를 갈 이유가 없고, 더 빠르고 더 편리한 RT마트를 가게 됩니다.
미국의 대형 소매 기업 타겟(Target)의 경우 2011년에 캐나다에 진출했는데, 4년 만에 캐나다 사업을 철수하면서 큰 손실을 입었습니다.
타겟의 경우에도 캐나다 시장에 진출하면서 현지 물류･유통 시스템을 충분히 이해하지 못한 채로 미국에서의 운영 방식을 그대로 적용한 것이 가장 큰 실패 원인으로 꼽히고 있습니다.
이처럼 해외 진출이 어려운 이유 중 하나는 현지에서 오랫동안 자리잡고 있는 기업에게 밀리는 물류･유통망, 이로 인한 추가 비용 등 비효율성입니다.
3. 현지화 실패해 빗나가는 마케팅 메시지
영상에서는 한 중국인 여성이 피자, 스파게티를 젓가락으로 먹으려고 애쓰는 모습이 우스꽝스럽게 묘사됐습니다.
이에 중국 네티즌들은 “중국을 비하하는 것이냐”며 거세게 반발했고, 중국뿐 아니라 젓가락을 주로 쓰는 아시아 문화권 전체를 비하한 인종차별이라는 비판까지 제기되었습니다.
이는 끝내 돌체앤가바나 불매운동으로 이어졌고, 돌체앤가바나는 자사의 가장 큰 시장이었던 중국 시장에서 큰 타격을 입었죠.
이처럼 광고 소재나 마케팅 메시지가 잘못되는 바람에 해외 진출에서 어려움을 겪거나 실패하는 경우도 많습니다.
데이터 기반으로 해외 진출 성공하는 방법 3가지
지금까지 해외 진출의 주요 실패 요인을 살펴보았습니다.
그렇다면, 이러한 문제를 어떻게 해결할 수 있을까요?
해외 진출에 안정적으로 성공한 기업의 글로벌 시장 전문가들은 “미리 현지 데이터를 확보해, 데이터 기반으로 현지 시장을 분석하는 것이 필수”라고 조언합니다.
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“대기업조차도, 해외 진출을 준비할 때 그냥 서류상으로만 분석하는 경우가 많아요. 현지 리서치 업체 써서 현지 소비자 설문조사 돌리고, 직원 몇 명 보내서 현지 탐방 한 다음에 보고서 만들고, 사내 에이스들 몇 명 뽑아서 TF 만들어서 계속 보고용 서류만 만드는 거죠.
물론 그런 리서치, 설문조사도 필요하겠지만, 문제는 그런 근거에 기대다보면 결국에는 몇 명의 직관과 부실한 근거로 의사결정이 이뤄진다는 점입니다. 그럴수록 리스크가 커집니다.
이럴 때 외부 데이터, 현지 데이터를 구매해서 함께 들여다보는 것이 좋습니다. 숫자가 다는 아니지만, 숫자는 최소한 거짓말은 하지 않으니까요. 현지 리테일러 데이터, 결제 데이터 등을 여러 가지 뜯어보면서 숫자에 근거하여 의사결정을 내려보는 게 좋은 방법입니다.”
ㅡ 25년차 해외 진출 컨설턴트
그러면 지금부터는, 해외 데이터를 활용하는 방법을 더 구체적으로 알아보겠습니다.
1. 시장 이해도 향상하는 법
글로벌 리테일러 데이터 활용 및 분석
글로벌 리테일러 데이터를 분석하면, 특정 국가나 지역의 소비자들이 어떤 제품을 선호하고 실제로 구매까지 하는지를 데이터 기반으로 명확히 이해할 수 있습니다.
- 예: 아마존, 월마트와 같은 대형 리테일러 데이터를 통해 특정 제품의 카테고리별 판매량, 계절별 수요 변동등 상세한 데이터 인사이트를 확인.
이를 통해 진출하려는 국가의 시장 크기와 잠재력을 분석하고, 소비자 선호를 기반으로 시장 진출 전략을 구체화화할 수 있습니다.
현지 결제 데이터 구매 및 분석
결제 데이터는 소비자의 실질적인 구매 패턴을 가장 직관적으로 보여주는 지표입니다.
- 예: 현지의 주요 결제 플랫폼(카드사, 모바일 결제 서비스 등) 데이터를 분석하여 구매 빈도, 평균 결제 금액, 주요 구매 시간대 등을 파악.
이를 통해 고객 세그먼트를 구체화하고, 세그먼트별 타겟팅 전략을 수립할 수 있습니다.
- 예: 특정 연령대의 소비자들이 주로 모바일 결제를 선호한다면, 모바일 친화적인 전략을 도입.
2. 물류･유통 채널 현지 최적화
현지 물류 데이터 구매 및 분석 통한 현지화된 물류 네트워크 설계
현지 물류 데이터를 분석하면, 효율적인 물류 네트워크를 설계할 수 있습니다.
- 예: 특정 지역의 물류 허브, 창고 위치, 주요 배송 경로 데이터를 확인하여 물류 비용을 절감.
데이터 기반 최적화 사례:
- 배송 시간 분석: 특정 지역에서 평균 배송 시간이 긴 이유를 분석하여 해결책(새로운 물류 파트너, 창고 증설 등)을 마련.
- 창고 배치 최적화: 주요 판매 지역 근처에 창고를 배치해 배송 비용과 시간을 동시에 절약.
현지 유통 채널의 이해:
- 전통적인 오프라인 유통 채널(소매점, 도매업체)과 디지털 채널(전자상거래 플랫폼) 간 데이터를 비교하여 가장 효과적인 채널에 집중.
3. 마케팅 메시지 현지 최적화
현지 소비자 데이터, 소비 데이터 등 구매 및 분석
현지 소비자 데이터를 통해 현지화된 마케팅 메시지를 설계할 수 있습니다.
특정 국가의 소비자가 선호하는 가장 최근의 트렌드와 메시지 톤앤매너(가성비, 친환경, 프리미엄 등)를 분석하여, 마치 현지 기업이 제작한 듯한 마케팅 메시지를 설계할 수 있습니다.
- 사례 : 한국 소비자는 ‘친환경’ 메시지에 긍정적으로 반응하는 반면, 동남아시아 소비자는 ‘가격 경쟁력’을 더 중요시한다는 사실을 데이터 기반으로 파악. 한국에서는 친환경 메시지를 앞세웠던 제품이지만 동남아시아에서는 가성비를 내세워 판매.
빅데이터 기반으로 현지 트렌드 파악
소셜 미디어, 검색 엔진 트렌드 데이터, 소비 데이터 등을 분석해 현지 소비자 트렌드를 정확히 파악할 수 있습니다. 나아가 광고 캠페인, 신제품 런칭 전략 등을 최적화하는 데도 활용 가능합니다.
- 예: 특정 시즌의 인기 제품, 떠오르는 카테고리, 단기적으로 급부상하는 트렌드.
광고채널 및 미디어믹스 효율화
현지에서 가장 효과적인 광고 채널(SNS, TV, 검색엔진 광고 등)을 데이터 기반으로 분석하여 미디어 믹스를 설계할 수 있습니다.
- 예: 특정 연령층은 인스타그램 광고에 더 반응하며, 다른 연령층은 검색엔진 광고에 더 큰 효과를 보일 수 있음.
데이터를 활용해 광고 예산을 실험적으로 집행하고, 성과 분석을 통해 효율적으로 예산을 배분할 수 있습니다.
- 예: 소규모 A/B 테스트를 실행하여 가장 효과적인 메시지와 채널을 파악한 뒤, 해당 채널에 예산을 집중 투자.
데이터로 해외 진출의 지름길을 찾으세요
비용을 절감하고 리스크를 최소화하세요
해외 시장 진출에서 성공하려면 현지 시장에 대한 깊은 이해가 필수적입니다. 언어와 문화적 특성에 따라 소비 패턴과 구매 결정 요인이 크게 달라지기 때문입니다.
이를 간과하고 단순히 숫자와 논리만으로 전략을 세우거나, 현지 매니저 등 소수의 경험에 의존한다면 실패 가능성이 높아지고, 막대한 비용과 시간을 낭비할 위험이 큽니다.
데이터 분석 없이 해외 시장에 진출할 경우 시장의 니즈를 정확히 파악하지 못해 물류 및 유통 문제, 부적합한 마케팅 메시지 등 다양한 리스크에 직면할 수 있습니다.
반면, 데이터 기반 전략은 철저한 시장 분석을 바탕으로 성공 확률을 극대화하고 구체적인 의사결정을 지원합니다.
디사일로와 함께 데이터 기반 해외 진출 전략을 설계하세요
디사일로 데이터마켓은 글로벌 소비자 데이터, 결제 데이터, 물류 및 유통 데이터를 제공합니다. 복잡한 데이터 전처리 없이 즉시 분석 가능한 형태로 제공하며, 비전문가도 쉽게 활용할 수 있도록 설계되었습니다.
현지 시장 트렌드 분석부터 물류 네트워크 설계, 마케팅 메시지 최적화까지, 성공적인 해외 진출의 파트너가 되어드립니다.
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성공적인 해외 진출을 위한 첫걸음은 데이터에서 시작됩니다.
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