안녕하세요, 디사일로의 Business Analyst 최아정입니다🙌
최근 개인투자자를 중심으로 국내 ETF 시장이 커짐에 따라 자산운용사 간 경쟁도 치열해지고 있습니다. 이에 각 사는 개인투자자를 모집하기 위해 ETF 보수 인하 위주의 다양한 이벤트를 전개하고 있습니다.
‘투자성향별 관심을 가지고 투자하는 해외 ETF가 다를까?’ 에 대한 답이 궁금하다면 아래 링크를 눌러 바로 확인해보세요!
📈국내 자산운용사의 페인포인트
이러한 시장 상황에서 국내 자산운용사가 가지고 있는 페인포인트(pain point) 2가지는 다음과 같습니다.
- 자산운용사는 증권사를 통해 ETF를 판매하는 구조를 가지고 있어, 개인 투자자 각각의 정보를 알 수 없다.
- 온라인 투자자산 거래가 보편화되면서 자사의 ETF를 효과적으로 판매할 마케팅 채널을 선정하고자 하나, 개인 투자자 정보가 부족하다.
이번 글에서는 자산운용사가 가진 위 두 가지의 페인포인트를 디사일로 데이터 클린룸을 활용하여 해결해봅시다. 특정 ETF에 투자한 고객을 다각도에서 살펴보고, 비슷한 특징을 가진 잠재 고객이 많이 모여있는 마케팅 채널을 선정할 예정입니다.
📈 ETF별 투자 고객 분석
A자산운용과 B자산운용은 모두 미국 관련 지수를 추종하는 ETF A와 ETF B가 있습니다. ETF A와 ETF B의 상세 상품 페이지를 살펴보면 보유 종목 및 구성 비중, 1주 기준 가격 면에서는 큰 차이가 없습니다. 다만 ETF A는 ETF B보다 선발주자이며, 총 보수도 살짝 낮습니다.
두 상품이 유사하다면, 왜 투자자들은 특정 ETF를 골라 투자를 한 것일까요? 디사일로 데이터 클린룸을 활용하여 각 ETF에 투자하는 고객의 대표 페르소나를 만들고 그 이유를 추측해봅시다.
- 자산운용사와 ETF 명은 모두 가명 처리하였으며 마이데이터 B사의 샘플 데이터로 분석을 진행하였습니다.
인구 통계
마이데이터 B사의 샘플 데이터를 살펴보면 ETF A에 투자하고 있는 인원은 179명, ETF B에 투자하고 있는 인원은 144명입니다. 먼저 출시된 ETF A에 투자하고 있는 인원이 조금 더 많습니다.
ETF별 투자자 나이대를 살펴보면 ETF A는 2030이 주 투자자를 이루지만 ETF B는 3040의 비율이 높습니다.
성별에서도 차이를 확인할 수 있는데요, 두 ETF 모두 남성 투자자가 주를 이루지만 ETF A는 ETF B와 비교하면 성별 차이가 크지 않습니다.
위의 두 그래프를 합쳐 각 ETF의 연령대와 성별 고객 비율을 살펴봅시다. 위 막대 그래프를 보면 ETF A는 주 고객층이 30대 남성과 30대 여성, ETF B는 30대 남성임을 파악할 수 있습니다.
자산 현황
고객의 자산현황 중 투자원금 평균과 통장 잔액 평균을 살펴봅시다.
ETF A 고객의 투자원금 평균은 132만 원 정도, 통장잔액 평균은 36만 원 정도입니다. 반면 ETF B 고객은 평균 107만 원을 투자하며 통장에 114만 원 정도를 가지고 있습니다.
ETF A 고객은 대체로 ETF B 고객보다 안전자산인 통장잔액이 적고 위험자산인 투자원금이 크므로 위험을 추구하는 성향 쪽에 가깝다고 할 수 있습니다. ETF B 고객은 반대로 안전을 지향하는 성향일 확률이 높다고 추측해볼 수 있습니다.
소비 습관
고객이 어떤 것에 돈을 자주, 많이 쓰는지 파악한다면 해당 고객의 라이프 스타일을 짐작해볼 수 있습니다. 예를 들어 동물병원 관련 소비가 정기적으로 있다면 해당 고객은 반려동물을 키우고 있을 확률이 매우 높습니다. ETF A와 B의 고객은 어떤 라이프 스타일을 가지고 있을까요?
위 그래프는 ETF A 및 ETF B 투자자의 소비 카테고리별 회당 결제 평균 금액과 소비 횟수 % (해당 카테고리 소비 횟수/전체 소비 횟수)를 나타냅니다. 소비 횟수 % 가 회당 결제 평균 금액보다 크게 보인다면 적은 금액을 자주 소비하는 카테고리일 가능성이 크며, 반대라면 가끔 대금을 소비하는 카테고리일 수 있습니다.
두 ETF 투자자 모두 생활, 식비, 온라인 쇼핑 카테고리에서 소비횟수가 많다는 것을 확인할 수 있습니다. 해당 카테고리는 제외하고 두 그래프를 합쳐 분석을 이어 가봅시다.
소비 횟수 %의 선 그래프는 ETF A와 B 투자자 모두 비슷한 양상을 보이고 있습니다. 따라서 고유 카테고리와 회당 결제 평균 금액(막대그래프)을 중심으로 그래프를 같이 확인해봅시다.
ETF A 고객의 교육, 교육/학습, 의복/미용, 패션/쇼핑 카테고리의 회당 결제 평균금액이 월등히 높은 것을 보아 할 때, ETF B 고객보다 ETF A 고객이 자기계발과 자기관리에 투자를 아낌없이 하고 있다고 추측해볼 수 있습니다. 더하여 ETF A 고객의 여행/숙박, 자동차의 소비횟수와 결제 평균 금액이 ETF B 고객보다 높은 것으로 보아 여행을 더 자주 다니며 큰 금액을 여행 중 소비하는 고객이 많다는 것을 알 수 있습니다.
즉, ETF A 고객들은 여행과 자기관리로 여가를 보내는 사람들이 많다고 예측해볼 수 있습니다.
ETF B에서만 용돈 항목이 나타났습니다. 식사와 카페/간식에도 결제 평균 금액이 ETF A보다 조금씩 더 높습니다. ETF B 고객이 자신뿐만 아니라 가족 구성원 등 타인의 식비도 같이 결제한다는 가설을 세워볼 수 있습니다. 더하여 가족 관련 이벤트인 경조/선물, 경조사 카테고리에 소비하는 결제 평균 금액과 소비횟수도 조금씩 높습니다.
추가로 ETF B를 투자하는 다수가 3040인 것을 고려해 볼 때, ETF B 고객들은 자녀를 둔 가족 형태가 많다는 것을 추론해볼 수 있습니다.
📈대표 페르소나 및 적합한 마케팅 채널 선정
위에서 살펴본 인구 통계/자산 현황/소비 습관을 바탕으로 각 ETF의 대표 페르소나와 마케팅 채널을 선정해보면 다음과 같습니다.
👤ETF A
ETF A 투자자는 여행에 관심을 보이는 경향이 있으므로 여행사 및 항공사 홈페이지를 위주로 마케팅을 전개하면 광고 효과가 좋을 것으로 예상합니다. 특히 고객들의 위험 추구 성향을 고려하여 액티브, 레버리지 등 투자 위험이 큰 ETF를 중점적으로 광고할 수 있을 것 같습니다.
해당 투자자들이 ETF A를 선택한 이유는 자산 포트폴리오상 투자원금의 비율이 높기에 총 보수가 조금이라도 낮은 상품을 선택했다는 추측을 할 수 있습니다.
👤ETF B
ETF B 투자자는 자녀를 가진 가족 고객이 다수이기에 자녀 교육 플랫폼, 아동복 및 아동 용품 홈페이지를 마케팅 채널로 선정할 수 있습니다. 이때, 안정 지향적인 성향을 고려하여 금리형, 배당형 등 투자 위험이 상대적으로 낮은 ETF를 중점적으로 광고합니다.
해당 투자자들이 후발주자이며 총 보수가 살짝 높은 ETF B를 선택한 이유는 현재 정보로는, B 자산운용사에 대한 신뢰가 높기 때문이라고 추측해볼 수 있을 것 같습니다.
📈마치며
위와 같이 특정 ETF에 투자하는 고객들을 분석하면 효과적인 마케팅 채널과 전달할 콘텐츠를 결정할 수 있습니다.
보수 인하 이벤트와 더불어 고객 분석을 기반으로 한 다채로운 마케팅을 전개한다면 ETF 신규 고객 모집 효과가 극대화될 수 있을 것입니다.
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참고자료
- “‘빅3’ 자리 위협받는 KB자산운용…바짝 쫓는 한투운용, 점유율 꿈틀”. 이코노미스트. 2024.05.08, https://economist.co.kr/article/view/ecn202404290042.
